比稿PUA是怎么形成的

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广告公司不愿意比稿吗?老板们明白得很,大公司要求必须要多于一定数量的单位参与比稿,才能完成采购,不比稿不可能跟甲方建立合作关系。但广告公司的老板还是非常抵触。

可以不必问,问,就是每个老板都说不比稿。

甲方不一定能理解这种无谓的反抗。

关于信心

一个原因是乙方对甲方的信任感已经降到最低。长久以来,乙方总能在一次次的比稿中发现被告知的都无法兑现,从比稿标准和流程,到后期的工作范围和预算等,甚至有时候连比稿的时间和与会人员都会临时变化。

“亘古不变的是变化”这个道理大家都懂,但说好甲方负责人会出席的会议,乙方把大小老板都搬了出来,如临大敌,到了现场发现对方有事没来;比稿最后没了音信,或者只告诉结果,没有原因。乙方张罗的人没面子,乙方老板觉得不靠谱,乙方所有人都想:就不应该接这个比稿。

关于承诺

在乙方的世界,似乎有了一种默契:还相信比稿时甲方话的人,一定是菜鸟。经验老道者,看看比稿材料和与客户的对话,就能把所有的水分挤干净。对比稿的赢面有比较靠谱的预估。

预算:不能看甲方写了多少,而是看这个品类的平均投入情况,以及甲方领导对广告营销的相信程度,还有他们去年花了多少钱。如果甲方说:明年我们要大跃进式投入,这话就听听吧。

工作范围:哪怕招标文件写的再清楚,工作范围都会变。有时候是竞争者都太优秀,无法选择,干脆一个工作拆给几家。有时候是决策者过程中被带跑遍,临时起意改了工作范围。还有听了几个标,觉得这事不能这么做,不该这么做,不想这么做,干脆缩小或者撤销项目的。

时间:今天下标书,明天要方案。反馈要等甲方内部讨论,可能长达一个月。苦苦等了一个月,拿到的却不是中标决定。而是认真反复讨论过后,决定再比一次的“不得已”。然后今天通报了,明天又要方案。

如此往复,乙方觉得:好啊,都是你们的戏,今天上天吃蟠桃,明天下海抓龙王。乙方不管怎么变化队形,资源和方案,都赶不及突如其来的灵机一动。战士还没出去打仗,已经在内部被调度的半死。这样的合作,能出好作品吗?让人产生羞辱感的是,对方的节奏是没有节奏,我们的节奏是苦苦哀求换回一点点信息和宽限。

关于尊重

不是每个女生都会在菜场讨价还价,也不是每个男生都能买到性价比最高的球鞋。采购代理公司的活儿,当然不是个个擅长。

这样的决策涉及的单位和人员较多,各方所看重利益又不相同。你拉我拽之下,局不像局,话都不算话了。像一群人去吃饭,一个人说要吃什么食材,另一个人说要怎么烹制,还有一个在跟服务生砍价。换了是餐厅老板,可能会客气的说:“要不哥几个先商量好了再找我们?”但比稿的乙方却总被要求站在那儿听着,把需求记下来,回去想办法。

想象一下记需求的服务员退了场,要怎么说这桌客人?后面的老板看了这些需求,会怎么想这桌生意呢?

关于欲望

餐厅老板不会轻易进货,因为每颗菜都决定了客人的食品安全和消费体验。他挑选广告公司也不会随便填一个表,毕竟这伙伴决定了未来生意的走向。

这个公司的人灵光吗?

这个公司的人重视我们吗?

这个公司做出来的东西品质好吗?

这个公司是否能跟我共同成长?

等等的问题都在老板脑中来回掂量,但也要做重要级排序,毕竟没有完美。我比较看重服务人员的经验和智慧,愿意一起探讨产出作品?还是更愿意有执行力,能把我说的事情快速做出来的人?

或者说的再直白点,我到底是想要找一群跑腿的,帮我省时省力。还是我想找一群专家,跟我一起会诊开药?

以上听起来逻辑简单,现实中乙方总是会拿到一个找医生的需求,附带了找跑腿的费用和要求。需求的文件总是说了问题,没给答案,要求比稿方给答案的同时,不能太花钱,不能太花时间,还要再看看来解题的人是不是合眼缘,是否够资格。

关于脸面

如果说这一切都还可以忍受,那么当熬过了重重问题,即将被确认合作时,甲方对价格的鄙视感,可能是最后压倒骆驼的稻草。可以不给我时间,可以鱼与熊掌都要,也可以没有什么预算,但不能说我们的东西压根不值钱!

尤其是当对方说,比你们厉害的公司也没报这么高;之前的公司也没你们夸张;你们为什么报这么高。在乙方人员的耳朵里,都是一句句:你不值,你不配,你没有资格。

这真是像极了一场大型PUA。

无法得到必须的信息;

没有充足时间做出让自己满意的方案;

做完后得不到正面充足的反馈;

谈价格的时候被问凭什么;

乙方老板们为什么会对比稿说不?大都不是害怕会输,而是还没输,团队已经在PUA中煎熬。开始都难,如何继续?

转自微信公众号:古里奥

  1. 文章不错非常喜欢

  2. 站元素主机说道:

    比稿总感觉被剽窃一样

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